作为一本我每次读都想跪的书,写它的读书笔记比读它还难。
好吧,慢慢码,不写笔记太可惜了。
这本书中,对我们很多日常生活中的问题都给出了解释,让我明白了很多问题,是本性,是没有办法避免的心理本能,让我有意识地理性面对这个世界。
书一共六章,一章一章来码。
1.影响力的武器
人们可以利用触发特征轻易地让低等动物做出一些不合情理的蠢事。在我们为此而自鸣得意之前,我们要认识到两件事情。第一,在决大多数情况下,动物的这种机械的固定行为模式都起到了良好的作用。我们要了解的第二件事是,我们的体内也存在类似的事先录制好的磁带。通常情况下,这些磁带都会起到对我们有益的作用,但有时候触发特征也会愚弄我们,使我们发生放错磁带的情况。
我们每天所遇到的每一个人、每一件事甚至每一种情况,我们都不可能事事去亲自认识和分析。我们既没有时间和精力,也没有那个能力去这样做。因此,我们必须要经常使用我们的磁带、使用我们从经验中得来的方法,按照事物的特征将其归类。然后当某一种触发特征出现时,我们就会不加思索地做出相应反应。
原因很简单,人们就是喜欢为自己所做的事找一个理由。【请人帮忙的时候要能讲出一个理由。请求+理由】
对比原理
由于事物先前的自然状态不同,我们对同一事物(在这个例子中是常温的水)的感觉可能完全不同。
对于商人来说,先将比较贵重的商品展示给顾客可以赚到更多的钱。
一件地提出这些附加设备,这样每件东西的价钱与顾客已经决定要花的大笔支出比起来就显得微不足道了。
很多有经验的买车人都知道,正是因为这些不起眼的附加设备,最后使得预算内的车的价钱就像气球一样膨胀起来。
书中所提到的那些心理机制,其实也是我们人类的自我保护机制,因为我们每一秒接受到的信息太多,我们不可能时刻思考自己行为的意义,但是这样的行为有些时候就会愚弄我们。另外,对比原理在后面的章节中会反复提到,大概就是一个“配合其他方法一起食用,风味更佳哦”的存在。
2.互惠
互惠原理认为,我们应该尽量以相同的方式报答他人为我们所做的一切。
其实,这是人人都可以应用的技巧。主动赞扬对方明显的优点、优秀的表现,之后,对方就会主动在自己力所能及的范围内协助你,这就是现实生活中互惠的表现。
还有一个妇女挽救自己生命的故事同样也能证明互惠原理的威力。在上面的故事中,那个被俘的士兵是靠给予别人恩惠救了自己一命,而这个妇女却是靠拒绝别人的恩惠挽救了自己的生命。“我知道,只要我接受了这些食物他就可以支配我。我不想欠他任何东西。”【自我保护措施】
互惠原理的威力在于,即使是一个陌生人,或者是一个不讨人喜欢或不受欢迎的人,如果先给我们一点小恩小惠然后再提出自己的请求,将会大大提高我们答应其请求的可能性。
互惠原理的本质:尽管某种礼物让人讨厌到一有机会就会把它扔掉的程度,但它仍然可以在互惠过程中发挥出同样的功效。
一旦当人们习惯地接受和赠送别人礼物的时候,这个方法看起来就不容易奏效了。但是,还有两个思路可以重新让这个方法奏效,一个思路就是坚持,将赠送礼物的行动坚持下去,比如赠送鲜花。赠送一次鲜花并不难,难的是坚持赠送一年的鲜花,那么任何女人都会至少倾倒一次。第二个思路就是在赠送的时候直接将会被对方以为的目的说出来,并且强调自己不是这个目的,而且安慰对方不要有这个负担。其实际结果是对方这个负担更加强烈。
【高能,配合对比原理使用】这个原理产生的另一个结果是,如果他人对我们做出了让步,我们也有义务做出让步。
你先提出一个比较大的、极有可能会被我拒绝的请求,然后,当我拒绝了这个请求之后,你再提出一个小一些的、你真正感兴趣的请求。如果你能很有技巧地提出第二个请求,就会让我认为这第二个请求是你做出的一个让步,因而让我觉得自己也有义务做出相应的让步。我现在就有这样一个机会,即同意你的第二个请求。
关于“拒绝--退让”策略的研究表明,如果最初提出的请求太极端太无理,这个策略就会产生相反的效果。因为在这种情况下,最初提出极端要求的一方会被对方认为是没有诚意。这样一来,以后的退让就不会被看做是真诚的让步,因此也就不能令对方妥协了。
“先大后小”这种提出请求的顺序也运用了认知对比原理,因此,与前面那个大一些的请求相比,后来提出的比较小的请求也就显得更小了。
我们一直没有提到这个策略所产生的两个鲜为人知但又有着积极意义的副产品:对协议的达到负有更多的责任感和更高的满意度。正是由于这两个甜蜜的副产品,才使得受害者们愿意履行他们的诺言,并做出进一步的承诺。
由此看来,如果一个协议的达成是通过对方的让步得到的,那我们对这个协议会更满意。
好处原来不过是一个机关、一个计谋、一个设计好的刺激我们报以更大好处的手段,那情况就完全不同了。在这种情况下,与我们打交道的不是一个施恩者,而是一个牟利者,那我们也应该对他的行为做出相应的回应。即一旦认定他最初的行为不是一个恩惠,而是一种迫使我们顺从的手段,我们就要采取相应的对策,以逃脱它的影响。只要我们发觉他的行为是一种让我们顺从的工具,那互惠原理就不再是他的同盟军了。互惠原理指出要以恩报恩,但并没有说诡计也必须用恩惠来报答。【毕竟,互惠原理指出,如果要做到公平的话,盘剥的行为也应该用盘剥的行为来回报。】
作者点评:请注意,通常情况下,“拒绝--退让”策略都是和对比原理互相配合使用的。最初要求购买140元的服务计划不仅使后来要求购买34.95元的服务计划看起来像是一个让步,而且使第二个要求看起来更加微不足道。
互惠原理在生活中太常见了,那些促销赠送的小礼品,那些以礼物之名却包含在价格中的东西。学会保护自己,不接受别有用心的礼物。辨识商品中的互惠原理的存在,也会让我们在消费时保持应有的理性。
另外,我觉得这一点的关键在于如何将互惠原理运用在谈判中:通过拒绝---退让,使合作双方都处在一个愉快地合作状态中,更好地达成共同目标。